【byb.cn 】（來源：百略網(wǎng)）導(dǎo)語：在O2O上門服務(wù)已經(jīng)打成一鍋粥的今天，“58系”離校生何流帶著點到按摩走入大眾的視線。他選擇了一天擁擠的創(chuàng)業(yè)道路，但卻走得頗為順風(fēng)順水：

　　2014年10月，點到按摩成立，天使輪融資千萬元融資來自來自高榕資本合伙人張震等，何流說他們只用了一個半小時就說服了投資人;

　　半年后的2015年4月，點到按摩由58到家領(lǐng)投和盈動投資領(lǐng)投，高榕資本跟投A輪融資500萬美金入賬，用了兩小時搞定;

　　為什么會有這么快的速度？是點到團隊的口才一流？還是“58系”的出身讓其自誕生之日就自帶光環(huán)？這些質(zhì)疑，都被放在何流面前，他一點點給出答案……

何流

　　望京SOHO，是由世界著名建筑師扎哈·哈迪德領(lǐng)隊設(shè)計的。作為從首都機場進入市區(qū)的第一個引人注目的高層地標建筑，被稱為“首都第一印象建筑”，點到按摩的總部就設(shè)立在這個建筑群中的某一處。

　　但與這個建筑群外部的規(guī)整稍有不符的是，點到按摩總部的內(nèi)部陳設(shè)略“凌亂”——在這里，除了能見到日常辦公區(qū)中常見的格子間、會議室等等，還設(shè)有專門的按摩房，按摩床以及其他按摩設(shè)備也隨處可見;過道上，推拿師拎著器具進進出出，電腦前，工作人員飛快的敲打著鍵盤——不過，這也許就是一家推拿公司應(yīng)該有的面貌，不似傳統(tǒng)企業(yè)“端莊”，但“符號”明顯。點到按摩是何流在2014年10月創(chuàng)立的，至今不過小半年。

　　5月初的下午，何流就坐在這樣一個被推拿元素環(huán)繞的會議室里，他臉上已經(jīng)略帶興奮：“我自己雖然是草根起家，但點到按摩的模式?jīng)]走錯。不久前，我們拿到了A輪融資，還和58到家合作了。未來，我們要做精細化運營?！?br />
　　一個更為宏偉的企業(yè)發(fā)展藍圖已經(jīng)在何流腦海中展開，他有了更多的期待。但如果時間推回到半年前，事情卻是另一番摸樣。

　　點到按摩是何流的首次創(chuàng)業(yè)，他時常感慨：創(chuàng)業(yè)與自己打工完全不一樣，帶領(lǐng)一家公司所需要的能力與在公司里領(lǐng)導(dǎo)一個部門差別很大，自己也是一路摸爬滾打、磕磕絆絆走過來。說到這里，問題也就出來了：為什么何流選擇了推拿行業(yè)，點到按摩又是怎樣被一個“新手”領(lǐng)上道的？

　　入場推拿O2O，勝負未分我們就有機會

　　何流說，自己是58同城的老員工了，從2008年7月入職到2014年9月離職，何流對58可謂忠心耿耿。7年的在職經(jīng)歷讓他與陳小華（58到家CEO）、姚勁波（58同城CEO）等人都“說的上話”。

　　2014年入秋，沒離職的何流待在公司里已經(jīng)開始思考創(chuàng)業(yè)項目。點到初始團隊原本是想做P2P租車的，但是陳小華說：“李如彬（學(xué)大教育的創(chuàng)始人之一）已經(jīng)做了，資金也夠了，你們要做還不如直接入伙。”

　　很巧的是，那個階段，雕爺高調(diào)的出現(xiàn)了，經(jīng)過他的一番“煽動”，服務(wù)行業(yè)各業(yè)態(tài)迅速出現(xiàn)O2O模式。后來，河貍家迅速就融資了，這觸動了何流。

　　“或許是真的想創(chuàng)業(yè)了吧，但推拿這個行業(yè)我本身并不十分了解。不過，據(jù)我前期進行的市場調(diào)查，美甲的客單價與推拿一樣的，都是百多元，但從消費頻率上來講，美甲是一個月一次，而推拿，重度用戶的使用頻率是兩周一次，市場前景還是不錯的?！焙瘟鞅硎?。

　　也正因為推拿O2O有著巨大市場空間，市面上活躍著點妙手、健樂通、理大師、點秋香、功夫熊等幾十家推拿O2O，特別是O2O流行開來之后，有大小玩家相繼入駐。

　　但在何流看來，勝負未分就有機會。他借用經(jīng)緯張穎曾經(jīng)的一段話說：在各行各業(yè)，哪怕是非常細分的行業(yè)，第一名和第二名是人才、團隊、創(chuàng)始人的廝殺，同時也是資金的廝殺。

　　現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，流行的早已經(jīng)不是傳統(tǒng)行業(yè)摳產(chǎn)品、做技術(shù)、按部就班把企業(yè)做大的打法。資金的魔力非?？膳拢碇旌蛯嵙Α焖儆觅Y金建立起規(guī)模壁壘，讓后繼者無路可走。

　　何流認為，點到按摩融資能力和團隊人才上都不輸競爭對手。“點到按摩早期團隊來自58同城和百度，都是從職能崗位做到M序列管理崗位的?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)驗來看是絕對不輸競爭對手的。雖然，前期線下經(jīng)驗比較欠缺，不過也很快的組建了自己的線下管理團隊。當(dāng)然，最主要的還是創(chuàng)業(yè)時，行業(yè)還屬于早期，大家的訂單及技師規(guī)模上都沒有起量，只要執(zhí)行力夠強是可以快速跟上并反超的?！焙瘟髡f

　　基于對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競爭和打法的熟悉，何流為自己創(chuàng)業(yè)找到了最佳的自信。

　　價格戰(zhàn)只能打下去，但我不能被別人牽著鼻子

　　時間順延至點到按摩正式進軍推拿O2O行業(yè)，但市場已經(jīng)從藍海轉(zhuǎn)為紅海。

　　在推拿O2O市場中，已經(jīng)有25家企業(yè)同臺競爭，這些企業(yè)分布在北上廣、杭州、西安、南京等大中城市，客單價在100元上下浮動。對此，何流也十分郁悶：“對手做的廣宣太多了，市場被炒熱了！”

　　也許，很多人還記得2014年年初開始蔓延在打車軟件領(lǐng)域的燒錢補貼大戰(zhàn)。戰(zhàn)役之后，全盛時期多達30多家的打車軟件行業(yè)剩者寥寥。如今，這一風(fēng)潮蔓延到了推拿O2O。

　　“人多了，價格戰(zhàn)在所難免，新一輪的燒錢又要開始?！焙瘟骱苓z憾，但也不得不參與。“早期的產(chǎn)品都是偏同質(zhì)化的，大家都大同小異，所以用戶是沒有粘性的，誰的補貼多，用戶就更傾向于使用?！?br />
　　但是，盲目的投入戰(zhàn)爭會被對手拖著走，何流與點到按摩都需要采取主動——點到把補貼拉得挺高——100多元的客單價，點到最多能給到上百元的補貼，很多人說點到的補貼太高了。但何流給出了解釋——我們只是把推廣費全部撲在補貼上。

　　何流說：“現(xiàn)在，推廣的費用已經(jīng)很高了，比如APP刷榜費用，早些年是兩三萬一天，現(xiàn)在已經(jīng)漲到了八九萬一天。所以，公司基本不做推廣，而是推廣費變?yōu)檠a貼費，雖然看起來補貼費很重，但實際上不一定比補貼少的公司更燒錢?！?br />
　　不過，點到按摩接下來的補貼應(yīng)該會越來越少，也會越來越低。何流說，根據(jù)用戶使用深度、消費頻次等，能夠得出具體的算法模型。而根據(jù)這個模型，可以找到產(chǎn)品的消費周期和補貼周期。如果消費周期大于補貼周期，就會發(fā)現(xiàn)這個用戶的粘度其實已經(jīng)達到一定水平，那么補貼就會逐漸下降。


　　有干爹為什么不找呢？我們要快速成長

　　不久前，點到又獲得了獲得500萬美金的A輪融資，由58到家領(lǐng)投和盈動投資領(lǐng)投，高榕資本跟投。同時，點到按摩也是接入“58到家“一站式到家服務(wù)平臺。

　　58很“干脆”——“和老姚（姚勁波）也就聊了半個多小時，他就讓我們?nèi)フ倚∪A拍板?！焙瘟髀酝嫘Φ目偨Y(jié)原因——“也許，是因為我很帥?！?br />
　　事實上，58的發(fā)展與點到按摩的模式確實契合：處了7年關(guān)系的何流當(dāng)然更讓58覺得“順眼”，但更重要的是，58到家致力于搭建O2O平臺，但所有企業(yè)自身經(jīng)歷都有限。選擇氣味相投且已經(jīng)打出名堂的點到按摩也是互聯(lián)網(wǎng)常用的取巧方法。

　　而從點到按摩的角度來講，與58的合作也受益匪淺。何流事后將這次合作比喻為“找干爹”——“互聯(lián)網(wǎng)是一個拼爹的時代，那么有個干爹為什么不找呢？”但他也說，這不光是為了錢，更多的是為了資源。

　　目前，推拿O2O行業(yè)主要分為兩種類型：休閑足療類的和中醫(yī)推拿類的。而從獲得融資的情況來看，從業(yè)者大多都停留在天使輪和A輪階段。而從投資者的“需求”來看，A輪，他們觀察的是模式以及數(shù)據(jù);B輪，這些人將更為關(guān)注進一步的復(fù)制能力和擴張能力。

　　其實，O2O企業(yè)的行業(yè)壁壘本就不高，起碼在成長初期和中期時候的壁壘并不是非常高，發(fā)展中，大家拼的就是執(zhí)行力、成長速度、規(guī)模。而創(chuàng)業(yè)公司都是最具有狼性的，大家能夠敏捷開發(fā)、迅速試錯、快速更新，為了活下去，會拼盡全力。那么，如何提高點到按摩的復(fù)制能力和擴張能力？

　　何流說，關(guān)鍵在于解決一個瓶頸。“O2O服務(wù)發(fā)展的中后期，訂單其實在這個行業(yè)是不難做出來的，需求并不缺乏，但是具有專業(yè)人卻是有限的。對于點到未來的發(fā)展，最大的挑戰(zhàn)來自于供給端——專業(yè)技師的服務(wù)是否能夠供應(yīng)得上。”

　　目前，點到已開通了北京、上海站服務(wù)，杭州站也會于5月初上線。從銷售成績上來看，點到有300多名按摩師，人均日單量3個多。但今年，點到按摩計劃在全國范圍內(nèi)開通15至20家分公司。何流預(yù)計，如果要達到1萬個訂單，就需要2000至3000個按摩師，但如果不能解決按摩師，就不能規(guī)模復(fù)制。

　　但是，憑借成立只有半年的點到按摩的名聲，很難讓更多的專業(yè)按摩師信服并追隨，何流需要一個更有實力的前綴。與58到家恰恰恰巧補上了水桶上最短的模板?！芭c58到家和達成戰(zhàn)略合作，有利于‘點到’推進全國化進程，從而提升用戶體驗。但更重要的是，58到家基于58同城在全國擁有豐富的資源，點到借助這個平臺利于推拿師的招聘以及深入二、三線城市布局，節(jié)省獲取成本?！焙瘟髡f。

　　何流預(yù)計，未來，能拿到B輪融資的只有兩到三家，其余的數(shù)家要么死了，要么相互之間選擇合并。而在此之前，點到只有跑得更快！他說：“B輪之前的主要重心會在分公司、供給生態(tài)鏈的建設(shè)及技術(shù)人才儲備上面，要快，要迅速建立壁壘。”